CEO Tonybet Дмитрий Арабули: «Изучите всё!»

Дата публикации: 1 сентября 2025

В рубрике iGaming Heroes на 3S.INFO — CEO Tonybet Дмитрий Арабули. Это рассказ увлеченного профессионала, который ценит свою команду, data-driven подход, стратегический тайминг и личные связи, и который мечтает изменить имидж всей индустрии к лучшему.

— Расскажите, как вы оказались в iGaming и что привлекло вас именно в этой индустрии? Был ли на пути момент, когда хотелось всё бросить или пойти в другую сферу?

Еще с юношеских времен мне нравилось думать о том, что такое бренд, зачем он нужен, как его строить и какие главные составляющие входят в его создание и позиционирование. С 15 лет мне выпала возможность учиться в Англии, и программа моего колледжа давала возможность выбора 4 предметов, которые шли в дополнение к стандартной программе. Один из предметов, который я выбрал сразу же, был Media Studies, так как он был максимально приближен к маркетингу. Мы изучали и анализировали разные техники рекламы, их воздействие на принятие решений покупки одних или иных продуктов и сервисов, и прочее.

В университете я изучал Public Relations, поэтому естественным выбором карьеры после университета был PR и глобальный маркетинг. По этому пути я и пошел, и в течение 3 месяцев шерстил все трудовые сайты в Англии в поисках первой работы, подал более 100 апликаций на все роли, где был указан ‘Marketing’ в описании и меня пригласили на интервью в компанию WinTechnologies в Камден Таун. Как и в многих компаниях в iGaming-индустрии, информации о компании в публичном доступе было очень мало, и я пришёл на интервью в костюме. Когда меня встретили двое руководителей в джинсах и майках, я понял, что слегка переусердствовал в подготовке. Но мне удалось проявить себя, я буквально горел идей работать в маркетинге, и меня приняли. Так я стал ассистентом аффилиат-менеджера для российского и СНГ-рынков в брендах Betway и Spin Palace. Заказывал баннеры, лендинги, создавал партнёрские ссылки, и вскоре сам дорос до аффилиат-менеджера. За несколько лет вырос до Head of Affiliates, управляя одной из крупнейших партнёрских программ Wagershare, Betway Partners и Buffalo Partners.

В iGaming мне сразу понравилась динамичность работы, налаживание отношений и общения с аффилиат-партнёрами, частые командировки, и, конечно, возможность зарабатывать серьёзные для моего возраста и опыта деньги.

Сейчас, после 13 лет в индустрии я продолжаю получать огромное удовольствие от работы. Относительно молодой возраст нашей индустрии означает, что она никогда не стоит на месте. Люди, работающие в iGaming, по моему опыту, часто молоды, амбициозны, умны и предприимчивы. Они полны новых идей, есть мощный заряд энергии, и пресловутая «искра в глазах». С первого дня в iGaming-сфере я ни на минуту не пожалел о том, где я нахожусь, поэтому другие отрасли всерьез никогда не рассматривал.

— Как вы находите в команде людей с потенциалом и помогаете им расти? Были ли случаи, когда «звёздочка» со временем стала проблемой — и как вы это решали?

Я уважаю и люблю работать с людьми, которые уважают себя и ценят своё время. Это значит, что, занимая любую должность, они выполняют свои обязанности с достоинством, вниманием и ответственностью. Также они стремятся к саморазвитию и росту в компании и в карьере. Поэтому мы в Tonybet уделяем особое внимание тому, чтобы заметить таких людей в самом начале их карьеры и дать им возможность расти и развиваться внутри нашей компании. Эти люди растут вместе с нами и часто становятся большими профессионалами, занимая важные позиции внутри Tonybet.

Бывали случаи, когда очень перспективные ребята находили для себя что-то, в чём они видели своё будущее. Например, в Buffalo Partners из моей команды ушли двое сильных аффилиат-менеджеров, которые быстро стали успешными аффилиатами и продолжили работать с нами уже как партнёры. В таких случаях можно только порадоваться за них и пожелать удачи.

— Что самое важное нужно сделать в первые 90 дней, чтобы выстроить маркетинг? По вашему опыту, какие шаги дают результат сразу, а какие кажутся важными, но на деле не работают?

Главное — это корректный аудит и настройка фокуса. Нельзя выстроить что-то без четкой осязаемой точки отсчета. Здесь важно все: от общения один на один до детальной и глубокой статистики, от маленького креатива до стратегий, которые использовались ранее. Изучите все!

Также необходимо почувствовать команду и продукт. Каждый продукт уникален, у каждого есть свой шарм и важно понять, видит ли его команда. И если не видит, то почему? Ведь именно команда является ключевым элементом имплементации нового заданного пути.

— Видео-контент, Gen AI, кастом-анализ — что из этого вы реально используете?

Мы в Tonybet используем все. Видео-контент отлично работает на всех каналах: affiliate, Youtube, TV, TikTok. Достаточно давно у нас в компании появился собственный AI-отдел, занимающийся генерацией креативов, в том числе и видео. В ряде каналов наша аналитика показывает серьезный рост ключевых показателей при использовании AI-видео по сравнению с классическими форматами.

Отдельное внимание мы также уделяем кастом-анализу. Это возможно самое важное, что может быть. Цифры разговаривают сухим языком фактов и дают полноценную картину того, куда все движется и где существуют проблемы.

— Есть ли тренд, от которого вы сознательно отказались, даже если он сейчас в моде? Почему?

Примерно 6-7 лет назад началось массовое открытие легализованного рынка США. Мы детально изучали его и вели переговоры с наземными казино и коренным населением в нескольких штатах в поиске партнёров для лицензирования и оперирования бренда Tonybet. Одну из главных проблем для выхода на этот рынок — это то, что, по сути, каждый штат представляет собой отдельный рынок со своими правилами оперирования, законами, реестром самоисключенных, техническими спецификациями для платформы, и налогами. Учитывая то, как серьёзно мы подходим к запускам бренда на каждый новый рынок, в тот момент это казалось не рентабельным, хоть и рынок США считался самым перспективным легальным рынком в мире. Спустя несколько лет более 20 операторов открылись и закрылись в США. Даже такие гиганты как Unibet и Betway анонсировали в 2024 свой уход.

Считаю наш выбор “не выхода на рынок” верным.

Подробнее о тонкостях регулирования гемблинга и беттинга в разных странах мира, правилах продвижения и рекламы читайте в Обзорах iGaming-рынков на 3S.INFO.

— Какой совет в карьере сильнее всего повлиял на ваш подход к маркетингу — и от кого он?

Один мой хороший друг из индустрии, который желает оставаться немедийной личностью, давно сказал мне, что тайминг в нашей индустрии — это всё. Иногда важно быть первыми на рынке, первыми запустить какую-то новую фичу. В других случаях нужно выждать время, изучить все нюансы рынка, переждать, когда первая волна ажиотажа пройдёт, отметить чужие ошибки и успешные практики, выработать стратегию и только тогда начать действовать. Интересно, что многое в iGaming индустрии основывается на тех же принципах гемблинга как “gut feeling” или “чуйка”. Очень важно верить себе и своему выбору, но быстро адаптироваться и менять стратегию если выбор оказался неправильным.

— В iGaming все друг друга знают. Какую роль для вас играют личные связи и дружба? Был ли случай, когда коллеги помогли вам — или вы им?

Личные связи играют огромную роль в моей профессиональной среде. Мне посчастливилось познакомиться и создать растущий нетворк профессионалов и владельцев разных проектов включая казино, букмекеров, аффилиат-команд, гейм-провайдеров, платформ, платёжек и венчурных фондов. Со многими из них мы дружим и часто встречаемся на митапах, конференциях и в неформальных обстановках, делимся инсайтами, успешными кейсами, обсуждаем новости индустрии. Часто эти встречи и обсуждения приводят к улучшению внутренних процессов, новым идеям и принятию важных решений по дальнейшему продвижению брендов и стратегии маркетинга.

— Если бы завтра вам дали безлимитный бюджет на маркетинг — какую «безумную» идею вы бы реализовали первой?

Я бы хотел запустить массовую PR-кампанию про доступность онлайн-казино как отрасли развлечений. Онлайн-казино и отчасти беттинг до сих пор носит репутацию чего-то зазорного, стыдного, хотя на всех лицензированных рынках существует строгий контроль лимитов и защиты игроков от зависимости и больших финансовых потерь. Я бы хотел изменить эту репутацию, и показать людям, которые ещё не знакомы с форматом онлайн-казино, что это просто ещё одна разновидность досуга, наполненная эмоциями и крутыми впечатлениями.

— В маркетинге iGaming много копируют друг у друга. А что у вас скопировали — и сделали хуже?

Во времена моей работы в Buffalo Partners мы запускали много акций для аффилиатов и партнёров, такие как турниры с призами, завышенный RS (60/70%) для новых партнёров и крутые люксовые поездки для топ-аффилиатов и VIP-игроков. В то время (10+ лет назад) этого в индустрии почти не было, и мы получали много отличного фидбека. Сейчас, конечно, ситуация изменилась, индустрия выросла, а с ней и количество крупных партнёрок и брендов. На всех конференциях выступают знаменитые диджеи и артисты, бренды устраивают эксклюзивные вечеринки для партнёров, и офферов значительно больше, чем трафика. Мне нравится этот тренд, он заставляет всех нас оставаться на острие и требовать от себя больше новых идей, продуктовых новинок, и качественного сервиса.

Готов стать следующим iGaming-героем? Срочно пиши нам сообщение – договоримся обо всём в два счёта!

Подписывайся на Telegram-канал 3SNET: здесь выходят эксклюзивные материалы и интервью с топовыми экспертами индустрии.